Ventas explicadas con números
Hay un KPI.
Sabes lo que es un KPI, ¿no? Un key performance indicator.
Un numerico que te dice si las cosas van bien o van mal.
Por ejemplo, si tienes que hacer X tornillos, un KPI es el promedio de tornillos mensual. Si un mes haces X, al otro X(1-10%), al otro (X(1-10%))(1-10%) y así sucesivamente, vas jodido.
Si te pierdes con los paréntesis, es que la producción de tornillos cae un 10% respecto a la producción del mes anterior.
Yo qué sé, hace años le di clase a una chica que se perdía con la propiedad asociativa.
Pues hay un KPI.
Yo lo llamo Tasa de comidas sin oferta asociada.
Es muy sencillo, se toma el número de comidas, quedadas o reuniones que mantiene un comercial, eso va en el denominador.
Debajo.
Se toma el número total de propuestas u ofertas resultantes de las comidas, quedadas o reuniones. No de ventas, de propuestas.
Eso va en el numerador.
Arriba.
Se divide (número de ofertas)/(número de comidas).
Hay personas que alcanzan un estupendo 5%, mantienen esa ratio durante más o menos un año, momento en el que cambian de empresa.
Esto es muy habitual en ventas.
Gente que cree que su trabajo es relacionarse con otras personas, pero que no entienden que la relación tiene que conseguir un resultado: la venta.
He estado ahí.
Sé de lo que hablo.
Sé lo que es ir a un cliente, darle la chapa, hacerte colega y ver cómo el proyecto se lo lleva otro.
Me he dado cuenta de lo gilipollas que he sido.
Te voy a dar el truco para que averigües fácilmente la ratio esa maldita.
Monta una reunión de ventas semanal. O mensual, tanto da.
Deja que la gente hable libremente sobre cómo ha ido la semana y qué piensan hacer la semana que viene.
Mientras, saca los datos de ventas. Esos siempre se registran en alguna aplicación, un CRM, una hoja de pedidos, una servilleta, donde sea, eso deja huella.
Si te dice que se ha visto con fulano y con mengano, que la semana que viene come con zitanito y que va a hacer una demo para nosecuantitos, y ves que los datos son una o ninguna (ventas), ya sabes que de ahí, no vas a sacar nada.
Porque que cree que el resultado, el objetivo, es la comida, la reunión o la socialización, no tiene ni idea de lo que va la vaina.
Si te has reconocido en este correo, tienes un problema.
Si reconoces a alguien así, pásale esto de mi parte.
Esta frase, HOE es muy potente "Porque (el) que cree que el resultado, el objetivo, es la comida, la reunión o la socialización, no tiene ni idea de lo que va la vaina." De donde vengo, al norte del sur, he sido testigo de convenios colectivos firmados a la luz de un WhiteLabel 18 años... Claro, previo a esto, hubo muchas "reuniones" ... Ahora, que en pleno SXXI no se midan las cosas como toca, pues tambien es para llevarse las manos a los pies... En fin, es que si juntamos todas las anecdotas de años mil de experiencia en empresas, las plataformas se pelearian porque les vendieramos el guion... O sea :)