Hoy se va a liar...
La de ganas que tenía de hablarte de esto... es que lo vas a flipar en colores y vas a sacar una lección que ya me gustaría a mí leer por ahí gratis, con este nivel de pH que roza el 1.
Vamos, que me vengo arriba.
¿Tú vendes? No importa, ya te digo yo que sí, que vendes. Igual no a un cliente, pero a tu crush le vendes tus carnes prietas, a tu jefe tu capacidad de trabajo y a tu cuñado le vendes motos.
Y, cuando vendes, ¿escuchas a tu cliente u observas lo que hace?
Porque tu cliente te dice A, pero hace B.
Venga, me pongo en situación, eres un vendedor top o una vendedora premium y vas a ver a tu cliente.
Le presentas tu porfolio, le pasas una oferta que es canela fina y te rechaza.
Oh, ¿qué ha pasado? Si eres medianamente competente, llamas. Cuando llamas, puede que te diga que tu oferta ha gustado mucho, que era muy buena, igual hasta te dice que era la mejor técnicamente... o que era la más competitiva.
¿Entonces?
Entonces, el 90% de la gente va al CRM y escribe "nuestra oferta ha gustado mucho, era muy buena, era la mejor técnicamente", que bueno, una cosa es cagarla y otra reconocerlo, que el CRM lo leen los jefes.
Pero es que...
Lo peor viene ahora.
¿Qué hace un comercial de ese 90%?
Seguir haciendo lo mismo, esas ofertas que el cliente te ha dicho que eran muy buenas, pero que nunca va a comprar.
¿No me crees?
Te doy un ejemplo mundano, a ver si así…
El otro día escribí un post en LinkedIn con un tono tolerable para la mayoría de la humanidad y me escribe una persona esto:
Claro que sé a qué te refieres, te refieres al tono cáustico de esta nius.
La cosa sigue, ayer me enteré de que esta persona estuvo suscrita a mi nius y se dió de baja... le pregunté por qué. ¿Sabes cuál fue su respuesta? Que era demasiado buena.
¿Quién se borraría de algo demasiado bueno? ¿Y, además, gratis?
¿No me crees? Mira, mira:
No te líes, una la he difuminado y otra está pixelada, pero son de la misma persona.
Vale, ¿con qué se queda el humano medio? Con el "qué bueno soy". ¿Con qué me quedo yo? Con que la nius no le gustaba lo suficiente.
No te digo que lo del "escritor brillante" sea trola, ya sé que soy la hostia, digo que, por lo que sea, no le gusta el tono, el fondo, la forma... que es lo que venía a decir en su primer mensaje. Lección 1: que seas bueno no significa que gustes a la gente.
Ahora puedes aferrarte a lo que te dice o, como yo, dejarlo correr: no le vas a gustar a todo el mundo ni tu producto o servicio es para todo el mundo.
Es así de simple y aferrarse a eso es un camino seguro al sufrimiento.
Vamos con un ejemplo a la inversa.
Hace unos meses hablo con una Head of Movidas y me dice que está en la lista, que me lee todos los días, aunque a veces no está de acuerdo con lo que digo.
¿Qué respondería un comercial servicial? “Oh, puedo ajustar mis servicios, soy flexible y me adapto a tus deseos”.
¿Qué dije yo? "Esa es la idea, me alegro de que algunos sí te gusten". Y pasar al siguiente tema.
¿Sabes cómo acabó la conversación? Me pidió que hablara de un tema que le rondaba la cabeza en alguna nius.
Porque esta persona dijo que no le gustaba lo que leía... y probablemente fuera cierto. Pero lo dijo después de afirmar que me leía todos los días.
Da igual por qué la gente hace lo que hace, lo importante es que lo hace.
Un cliente que no te compra, no te quiere, no te engañes. Si te dice que le gustas, se está justificando porque no quiere quedar como una mala persona o quiere seguir aprovechándose de tu trabajo. Aunque no sea consciente.
Un cliente que te compra, aunque te diga que no le convences, te quiere a su lado.
Es así de sencillo.
Si no te compran y te dicen que eres genial, igual es que quieren seguir sacándote consultoría gratis.
Vete a otro cliente y no te líes.
Estoy de acuerdo, al principio cuando preparaba una oferta metía en ella hasta el diagrama de la infraestructura y una descripción al detalle.
Idiota de mi. Clientes que quieren ir a la nube y su proveedor actual no tiene el conocimiento. Todo a en contra para ellos y a favor para nosotros, así que nos piden presupuesto. Y voy yo y les pongo el diagrama y el detalle.
Y la oferta se la queda, el proveedor anterior. Y yo me quedo con cara de tonto, con la sensación de que si la oferta hubiera sido de supositorios le hubiera puesto hasta un diagrama del recto.
Sí. Muchas veces, demasiadas, hacemos consultoría gratis.
Buena nius. Ahora queda lo difícil... Convencer al Head of Movidas que ese cliente no merece la pena, que ya es hora que nos deje de tomar el pelo y que nos enfoquemos en los que nos quieren a su lado